¿Por qué es importante saber cómo piensan nuestros clientes?
Saber cómo piensan y cómo se comportan los consumidores no solo es posible, sino que hoy en día es una necesidad. En un mercado tan saturado como el actual, donde la competencia es tanta y tan buena, tener un valor agregado que nos de una ventaja competitiva frente a nuestros competidores puede significar el éxito de nuestro negocio. Los números reflejan que los negocios que mejor comprenden cómo se comportan los usuarios tienen mayor probabilidad de éxito al competir en el mercado.
Conocerlos no sólo es viable, sino accesible
Afortunadamente, también vivimos en una época en la que la información que necesitamos para comprender la mente de nuestros consumidores es más accesible que nunca. Si sabemos utilizar las herramientas digitales de manera adecuada, a un par de clics de distancia podemos acceder a estudios científicos de las universidades más prestigiosas del mundo en donde comparten los resultados de investigaciones impresionantes en áreas como psicología, neuropsicología y neuromarketing.
Psicología científica & Teoría del Rasgo
Como psicólogo debo decir que ninguna rama de la psicología es perfecta ni posee la verdad absoluta, pero algunas han conseguido mayor aceptación en el ámbito científico, como es el caso de la Teoría del Rasgo, publicada por Costa & McCrae, y es menester decir que tomó décadas de investigación científica y estadística en distintos países, y como resultado dio un modelo de gran aceptación por parte de la comunidad científica y que dice comprender y clasificar la personalidad de los seres humanos. La mayoría de los test de personalidad de mayor aceptación utilizados en universidades y departamentos de recursos humanos se basan en este modelo.
La aplicación de la Teoría del Rasgo en el marketing
La utilidad de este modelo, es que nos dice de qué manera tienden a comportarse las personas de cierto género y de cierta edad. Por decirlo de cierta manera, comprender este modelo te puede ayudar a comprender cómo piensan tus clientes potenciales y diseñar publicidad eficiente según su personalidad. Por ejemplo, si tu empresa vende productos de cuidado de piel y tu cliente potencial son mujeres de entre 40 y 60 años, puedes crear publicidad mucho más eficiente sabiendo cómo tienden a pensar y comportarse las mujeres de esa edad al estudiar los resultados de los estudios de Costa & McCrae e investigadores posteriores. Distintas empresas han logrado buenos resultados en campañas publicitarias basadas en este modelo.
Marketing científico vs Marketing convencional
No es casualidad que casas de estudio como Harvard o Yale dediquen recursos y esfuerzos para comprender cómo funciona el cerebro de los consumidores. Tampoco es casualidad que Coca-Cola haya invertido millones de dólares en un centro de investigación de neuromarketing. Al analizar los números fríos, me queda claro que fundar el Instituto Coca-Cola de la Felicidad ha sido una de las inversiones más rentables para la compañía, tan es así que hoy en día toda la publicidad con la que nos bombardea Coca-Cola tiene una gran carga emocional bien planeada para crear reacciones inconscientes en sus clientes, aumentando así exponencialmente sus ventas.
El futuro del marketing digital
Hasta ahora, he mencionado unos pocos de los puntos por los cuales vale la pena exaltar la importancia de mantenerse al día de los nuevos descubrimientos del neuromarketing y psicología, así como saber aplicarlos al momento de diseñar una campaña de publicidad efectiva. Cada vez son más las agencias de marketing digital que comprenden la importancia de contar con expertos en comportamiento humano para realizar publicidad efectiva que brinde cada vez mayor retorno de inversión. En un futuro inmediato, las empresas de publicidad que no lo hagan, perecerán ante un mercado que es cada vez más competitivo y desafiante.
